很多人曾经问过我，“该怎么拿下客户?”

很多人曾经问过我，“该怎么拿下客户?”

很多人曾经问过我，“该怎么拿下客户?”

其实我也想反问一下，“那你了解客户吗?你知道客户的需求是什么吗?”

做好客户背景调查，了解客户的需求，做到这个程度之后，你很容易发现突破点。

我写的这篇成单分享，就是很好的一个例子。

他的秘诀就是，想想对客户来说“什么更重要”。

01

每一步

都算数

已经好久没有写文章了，我也给自己找了如下的借口：

其一，最近一段时间特别忙碌，我经常和朋友们说，最近实在是太忙了，连泡妞的时间都没有了。

其二，我特别想写的内容，已经憋了好久，但是我发现还是需要更长时间的输入才行。

以自己目前的水平，可能不太容易驾驭这类主题，我需要点时间来努力提高自己。

但是我又特别焦虑，忙到没时间泡妞没关系，但忙到这么长时间不写文章，我会认为我的生活完全被毁掉了。

那我为什么这么忙呢?

一. 订单太多，需要时间安排。

二. 验货员辞职了，并且订单太多，我需要时间验货。

而我最近做的有意义的事情，就是和老友的相聚，掐指一算，我们已经聚过4次了，几乎每次聚会都是我主动提出的。

只要有哪怕1%的可能性，我都会尽全力和想聚的人聚在一起，哪怕只是简短的聊一个小时，哪怕只是简单的见个面吃吃饭。

我都会感觉特别有激情，特别快乐，更重要的是，在交流当中会有很多的火花碰撞出来。

“咦?楼是不是歪了? 你是在写晒单吗?单子呢?”

“差点忘了呀!”

我拍了几下我的额头，接着就写下了如下的内容。

其实最近没有什么印象特别深刻的单子，大多数是老客户的单子，只是在repeat，目前接的单子只能5月份做，因为4月份已经没有产能了。

“翠花，上菜吧!”不多说了，开始今天的正题吧。

02

什么

更重要

订单一：

这个是4个订单，5月份会分两批发掉，货值大概在30万美金左右，是一个别人没办法抢走的客户下的，为什么说这个客户别人抢不走呢?

因为，我想办法解决了，对客户来说更重要的事情。有时候，产品质量是那时那刻更重要的事情，有时候一个月的账期，是那时那刻更重要的事情。

我可以做到给这个客户一个月的账期，这个对他来说是更重要的事，也许是最重要的事。

也许你会问，“我可以给两个月的账期，能不能把他挖过来?”

“十年相互拍马屁和吹捧的交情怎么能复制呢? 刚开始他认为我是中国胶合板界的李小龙，现在他的内心笃信，我是中国版的另一个他。

我和他经过这么多年的相互交流，在精神层面完全是契合的，只是我的肉身和他不同。

他体格壮硕，浑身上下长满了没有进化完全的毛毛，而我体格瘦小，纤弱，精致儒雅一翩翩公子。”

哎呀，这么说有点太过分了，让我捂着嘴在旁边偷笑一会儿，我还是坚信，这个客户别人是抢不走的。

订单二：

这个订单是昨天刚刚确认的，也是整个五月份的订单，货值大概是48万美金，是一家上市公司的订单。

对于上市公司来说，他们独有的品牌是更重要的。这款胶合板，是不一样的胶合板，可以让客户体现它在市场上的价值。

我们只要稍微变动一点点工艺就好，这个工艺其实很简单，大家也都知道，但就是没有人愿意像我们那样去做，坚持长期去做。

这么多年，我也是阅厂无数了，再花心的大客户，和我以及我的厂玩过之后，就很难再离开了。

目前来看，这个客户是很稳定的，因为只有我们给他做这种奇特的产品。

其他的细节因为涉及到商业机密，我就不再多说了，但是我知道这个客户是花心的。

我也经常琢磨，什么对他更重要，什么对他最重要，得做个有魅力的帅哥才行。

大家发现没有? 业务做得好的人都很有魅力哦!

哎呀!太过分了!死鬼~~!怎么能这么说呀!

哈哈哈，让我在旁边大笑一会儿……

订单三：

这是个还没有确认的订单。

客户已经口头答应，下个星期一给我24万美金的订单，我想大概率应该不会有什么大的问题。

因为对于这个客户来说，最好的价格是更重要的事，我可以提供相等质量情况下最低的价格，他不找我又能找谁呢?

你知道你的价格和竞争对手相比，处于一个什么样的水平吗?

我知道，而且可以把竞争对手的报价精确到一位数以内，我基本可以估算出，我会比我的竞争对手的价格低几个美金，或者高几个美金。

这个订单提到这，现在说些题外话：

对于老客户，思考什么对他更重要，什么对他最重要，给他一个称心满意的解决方案，再不失时机的拍拍马屁，吹吹捧捧，订单都是做不完的呀。

有些人可能会瞧不起溜须拍马这种行为，但我是发自内心的爱这种行为的。我认为，作为销售，会拍马屁只是一种基本功，把客户拍高兴了，我也就开心了。

有些人是靠吹吹捧捧，走马上任的，我是靠吹吹捧捧，月销售额过百万的，爱咋滴咋滴。

订单四：

这个订单是丛林法则的体现。

这个订单不大，只有四个货柜，但是接单的过程比较有意思。

客户同时在向我和我的竞争对手询价，但是我的竞争对手询到了我的工厂那边。

我在确认价格的时候，工厂一听，是同样的规格，同样的数量，立即就和我说，那个谁也在询同样的价格，给他报的价格是多少多少等。

这种感觉很爽，我的竞争对手，在我和我的工厂面前，就像没穿衣服的裸体少女，我们在看她表演。

隔着一层玻璃窗，我们看得到她，而她看不到我们，美丽性感的裸体少女谁都喜欢呀。

我们津津有味地观赏了一段时间，工厂老板脸上显出了复杂的有点依依不舍的表情。

他对我说：兄弟如手足，女人若衣裳，还是你来吧，我就不染指了，价格给你低xxx美金，哥哥够意思了吧?

我精准地猜到了我竞争对手的报价，最后客户也和我确认过竞争对手的报价，我猜的分毫不差。最后也确实是因为这xxx美金的优势，让我拿下了订单。

客户确认下这个订单的时候,我的心情是沉重的, 不由得想起了"杀或者被杀"这句话，这个道理我明白，我也知道。

曾经多少次，我满怀着对于新订单的期望，却被别人无情地斩落马下，但无论怎样艰难，你总有办法可以做一个强者!

这里我说句题外话：相比开发新客户，有一个绝对支持自己的供应商更重要。

03

在波动中

找机会

最后和大家扯点别的：

有很多同学曾经觉得很奇怪，为什么板哥我，这么多年只做胶合板，这么一种极端的没有利润的产品，而且只专注于以色列这么一个小的国家。

原因其实不外乎两点：

第一，在你的市场足够细分的情况下，你更容易把握市场的波动和节奏。

市场的波动对于工厂来说是不好的，但对于中间商来说，你是可以在这个时候，趁机找到自己的蛋糕的，就像股市一样，只有高高手才可以做波段赚到钱。

比如在年底，负债率高的工厂需要提高周转率，就会低于市场价甩货。

再比如市场冷清一段时间后，工厂会因为不能间断生产，而积压大量库存，你要知道什么时候工厂会处理库存。工厂处理库存的时候，就是我可以吃到蛋糕的时候。

所以，我们要学会在市场的波动中，寻找机会。

在以色列市场，基本上每年可以吃到两波蛋糕，虽然只是一点毛毛雨，但是在这个过程当中，你会清晰明确地感觉到犹太人的耐心，也会更了解他们的经营策略。

中国工厂在他们眼中，就像牛群在狮子的眼中那样，他们就这样悄悄地潜伏在那里，耐心地等待那一击必杀的时刻。

第二，在胶合板这种极端行业里，高端贸易人才很少，那我面临的竞争压力就要小得多。

04

关于

焦虑

其实我们只要关注自身的成长就好，随着成长，你的眼界自然会宽，你对世界的认知会越来越全面。

当你认知的深度和广度到了一定的程度，你自然就会发现好的机会，总有那么一次，会让你像巨星一样闪耀。

如果暂时因为财富社会地位的差距太大而焦虑，我们就告诉自己，我该加快成长的速度了。

但是如果没有什么成长，你就要认真地焦虑一下了。

写到这儿，我告诉自己，我该加快成长的速度了，我还要加快成长的加速度!

亲爱的，可爱的，积极上进的米课同学们，加油!

有话说：

想跟大家分享一个道理：少抱怨，多学习别人的经验。

人家之所以能拿下大单，都是有道理的。

大家加油，我相信你们也能订单多多!

今天的分享对你有什么启发吗?

欢迎留言交流分享经验。

ps：除此之外，在外贸里还有很多不容忽视的重点!我整理了一些视频和文档整理给大家，相信一定会对各位有所帮助。

其实我也想反问一下，“那你了解客户吗?你知道客户的需求是什么吗?”

做好客户背景调查，了解客户的需求，做到这个程度之后，你很容易发现突破点。

写的这篇成单分享，就是很好的一个例子。

他的秘诀就是，想想对客户来说“什么更重要”。

01

每一步

都算数

已经好久没有写文章了，我也给自己找了如下的借口：

其一，最近一段时间特别忙碌，我经常和朋友们说，最近实在是太忙了，连泡妞的时间都没有了。

其二，我特别想写的内容，已经憋了好久，但是我发现还是需要更长时间的输入才行。

以自己目前的水平，可能不太容易驾驭这类主题，我需要点时间来努力提高自己。

但是我又特别焦虑，忙到没时间泡妞没关系，但忙到这么长时间不写文章，我会认为我的生活完全被毁掉了。

那我为什么这么忙呢?

一. 订单太多，需要时间安排。

二. 验货员辞职了，并且订单太多，我需要时间验货。

而我最近做的有意义的事情，就是和米友的相聚，掐指一算，我们已经聚过4次了，几乎每次聚会都是我主动提出的。

只要有哪怕1%的可能性，我都会尽全力和想聚的人聚在一起，哪怕只是简短的聊一个小时，哪怕只是简单的见个面吃吃饭。

我都会感觉特别有激情，特别快乐，更重要的是，在交流当中会有很多的火花碰撞出来。

让我感到比较神奇的事情是，因为米课圈的影响力，有好多米友找我买胶合板，目前我正在和几个米友谈胶合板方面的合作，大概率会成功。

那因为在米课圈发文章而成交订单，这是不是也算内容营销呢?

我不由得感慨，世界上没有白走的路，每一步都算数，在米课圈发的每一篇文章，可能都记录了我成长的脚步!

“咦?楼是不是歪了? 你是在写晒单吗?单子呢?”

“差点忘了呀!”

我拍了几下我的额头，接着就写下了如下的内容。

其实最近没有什么印象特别深刻的单子，大多数是老客户的单子，只是在repeat，目前接的单子只能5月份做，因为4月份已经没有产能了。

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